Distributeurs PR : Le Top 100 des bâtisseurs de réseaux

Six mois après la publication d’un «Top 100 des Grossistes » unanimement salué par la profession pour son sérieux et son caractère novateur, Auto Pros a décidé d’aller à la rencontre des meilleurs « recruteurs de réseau » de la rechange indépendante – mécanique et carrosserie - qui tiennent dans leurs mains l’avenir de la profession. Filiales ou « privés », qui sont les champions du recrutement au sein de chaque groupement ? Qui sont les grossistes les plus impliqués dans le développement des garages et carrosseries ? Enfin, est-il possible d’établir un « Top 100 des recruteurs », tous enseignes et réseaux confondus ? Pour le savoir, nous avons déclenché la plus vaste enquête statistique jamais menée sur le sujet, avec l’aide de (presque) tous les groupements, dont les trois majors qui ont fait preuve d’une rare ouverture d’esprit. Mais au-delà des chiffres et des ratios, il était primordial de donner la parole aux hommes de terrain les plus impliqués dans le processus. Nous aurions voulu en rencontrer 50. Compte tenu du temps imparti – la presse porte bien son nom – nous avons dû nous restreindre à une vingtaine d’interviews. Comment opèrent ces champions au niveau du recrutement, de la formation et de l’animation des garages ? Chacun a sa recette. Pour agrandir son réseau, le Francilien Christian Hochart (API) prend par exemple deux fois par mois son bâton de pèlerin. Certains ne jurent que par l’embauche d’un coordinateur – homme ou femme – consacrant 100% de son temps au réseau. Pour d’autres, ce job de « tête chercheuse » ne peut être assuré que par les commerciaux de terrain. « C’est l’un des aspects les plus valorisants de leur fonction », plaide Thierry Talbot (AD Thouars). Au final, la plupart joue le mix commerce/coordinateur. En Paca, où l’individualisme forcené des garages de fond de cour est un frein pour le développement des réseaux, Bertrand Fournier-Leray cultive « ses » Precisium via la formation. À Toulouse, Philippe Leroux (STPA Centaure) ne dit pas autre chose et exporte son concept.

« Rejoindre un réseau, ça se mérite »

Tous, en revanche, tombent d’accord sur deux points : quel que soit le mode d’approche, une phase d’imprégnation est nécessaire avant de « signer » un garage ou une carrosserie. Le candidat doit être d’abord client avant de devenir adhérent. « On s’est planté à chaque fois qu’on a agi autrement », analyse le Rhône-alpin Ronald Durand. Du côté de Troyes, Thierry Dewitte (Morin Auto) va encore plus loin. Sa devise : « Rejoindre un réseau, ça se mérite ». Bref, le panonceau à tout prix, c’est fini. Quand bien même, « tous les garages indépendants ont envie de bénéficier d’une enseigne », comme le dit le Normand Marcel Ragues. Corollaire : alors que les concepts durcissent les prérequis et renforcent l’application des process-clients, jamais le contenu humain n’a été aussi important. À Metz, malgré la taille de son entreprise, Jean-Pierre Treize trouve toujours quelques minutes pour recevoir personnellement les candidats, si possible en couple « pour voir ci ce sont des gens bien ». Et à Amiens, son confrère Philippe Peter estime que son réseau « tient davantage du club d’amis que d’un compte d’exploitation »… « Le nerf de la guerre, c’est le réseau dans le réseau », lâche un troisième distributeur résumant l’avis général. Paternalisme ? Non, pragmatisme. L’enquête TNS Sofres servant de support au Grand Prix annuel des Réseaux repose sur un indice baptisé TRI*M, lequel permet de mesurer l’attachement des réparateurs à leur(s) enseigne(s) à travers quatre catégories de comportements. Les « apôtres » sont satisfaits et fidèles, les « opportunistes » sont satisfaits mais facilement volages. Les « contraints » sont modérément satisfaits, souvent désabusés, mais n’ont pas envie d’aller voir ailleurs. Enfin, les« hostiles »portent bien leur nom… Le réseau gagnant du jeu est invariablement celui qui limite les frais dans les trois dernières catégories. Depuis deux ans, après une période Groupauto, Precisium mène la course. Avec Precisium l’enseigne ou Precisium le groupe ? Les deux mon capitaine ! Depuis le 14 octobre dernier, le groupement des distributeurs Starexcel a pris le nom de son réseau de réparateurs. Tout un symbole.

Internet, dossier du siècle

« En 1987, lorsqu’on a lancé le réseau AD Pro, tout le monde nous prenait pour des rigolos. Aujourd’hui, la question des réseaux est devenue totalement centrale et ne fait plus rire personne…». Distributeur AD en Poitou-Charentes, Thierry Talbot est considéré par ses pairs comme l’un des meilleurs « éleveurs » français de garages sous enseigne. Comme tous les pionniers, il a vécu en première ligne toutes les époques de la saga des réseaux d’indépendants, qui ont parcouru ces deux dernières décades plus de chemin que la plupart des réseaux constructeurs depuis 1960 : L’époque des débuts héroïques où un panonceau de façade et trois promotions annuelles « faisaient » le réseau. Celle de la construction où il a fallu apprendre aux MRA à lever le nez du moteur pour parler au client et donner du contenu aux marques. Tous les groupements ont connu leur crise de puberté avec l’explosion des garages-champignons changeant de totem comme de chemise. Puis le temps de la remise à plat des concepts pour ne pas brouiller la vue des consommateurs. Enfin, les temps modernes avec l’upgradage des enseignes, la généralisation des catalogues électroniques et l’arrivée de la pub TV, testée sur les chaînes câblées avant de partir à l’assaut du prime-time des majors nationales. Ultime étape annoncée sur Equip Auto, la fin du bricolage Internet avec la refonte accélérée des portails, l’homogénéisation des sites compagnons, les signatures de partenariats (revisersavoiture.com). Toujours plus vite, plus simple et plus proche du consommateur, le Web « one to one », beaucoup moins cher que la TV, sera LE grand dossier des années 2012/2015. Le développement des réseaux d’après-vente se situe, plus que jamais, au cœur de la stratégie des grossistes, des groupements et des équipementiers du secteur de la rechange indépendante. Surtout au moment où les constructeurs, qui cherchent à reprendre la main sur les parcs VP de plus de cinq ans, vont à nouveau accélérer sur les pièces multimarques à prix cassés. Le tout sur fond de règlement européen, d’euro-design, de crise du pouvoir d’achat et de modification profonde des habitudes de consommation.

Trois voyants pour suivre l’évolution du dossier

Premier marqueur : le poids numérique des réseaux SAV. Voilà cinq ans, environ 30 enseignes opéraient dans l’Hexagone. En cette fin d’année 2011, elles sont 34 (20 panneaux de réparateurs et 14 panneaux carrossiers indépendants).

Deuxième clignotant : l’impact des réseaux MRA sur la chaîne de valeur. Tous les opérateurs s’accordent – grosso modo – sur un ratio identique. Hors achat d’équipement et d’outillage, un MRA ou un carrossier sous enseigne génère chaque année 40 000 à 50 000 € de CA pour son grossiste référent. Et ce chiffre pourrait encore être plus conséquent si la fidélité d’achat desdits réparateurs ne restait pas scotchée aux alentours de 40%. « Les choses s’arrangent lentement grâce à l’optimisation des tournées et à la généralisation des catalogues électroniques qui indiquent la disponibilité des pièces. Mais trop de réparateurs ont encore le réflexe constructeur, lorsqu’ils n’envoient pas directement l’automobiliste chez le concessionnaire du coin pour s’éviter une réparation high-tech qu’ils maîtrisent mal », râle un distributeur qui avoue cependant sécuriser 30% de son CA grâce à « ses » garages.

Troisième voyant : l’équilibre des forces entre centrales et grossistes. La question se pose dans tous les groupements et prend une acuité particulière chez AD et Groupauto, seules structures où cohabitent filiales et distributeurs privés. Le schéma organisationnel est à peu près toujours le même. Le Siège assure le suivi du concept et la création des outils ad hoc : marketing, pub, informatique, accords nationaux, etc. En régions, les grossistes prennent en charge le développement du réseau. Mais dans la « vraie vie », les interactions sont multiples, les choix stratégiques longuement discutés et la Carte du Tendre pas toujours… tendre entre « privés » et « filiales ». Chiffres clés : AD et Groupauto/Alliance contrôlent respectivement 62 et 58 % des garages opérant sous enseignes maison ou fournisseur. Cette « part de voix » majoritaire intervient-elle dans la gouvernance interne, sachant que le CA et la rentabilité des « privés » généralement meilleurs peuvent rétablir l’équilibre ? C’est en tout cas, selon la rumeur, ce qui s’est passé l’an dernier chez AD Carrosserie où le schéma d’organisation d’un célèbre alpiniste himalayen a été balayé par… l’avalanche de protestations des distributeurs indépendants.

Vous avez dit formation ?

Enfin, manque d’intérêt ou vraie difficulté à quitter l’atelier, en matière de formation, les MRA sont souvent montrés du doigt. Le problème est certes réel. Mais les distributeurs ne doivent-ils pas aussi balayer devant leur porte ? « En France, 80 distributeurs jouent à fond le jeu de la formation, 15 à 20 % font correctement leur boulot. Tous les autres roupillent alors que leur business traditionnel est en train de s’effondrer et que la part des interventions de haute technologie explose », constate Pascal Renne, cheville ouvrière d’Exponentia. Reste qu’en l’espace de cinq ans, le nombre de réparateurs indépendants ayant bénéficié d’une remise à niveau badgée Exponentia a plus que décuplé. Autre cocorico : imaginé à l’origine par les équipes françaises de SKF, Tenneco, TRW et Valeo, les formations multimarques et multisystèmes d’Exponentia sont désormais développées dans treize pays européens et ont reçu le renfort de trois autres équipementiers de premier plan : Gates, MS Motor Service et Johnson Controls.

Méthodologie

DÉFINITION

Le « Top 100 des bâtisseurs de réseaux » est la photographie annuelle des réseaux de la rechange indépendante opérant sur le marché français (mécanique et carrosserie).

CHAMPS DE L’ÉTUDE

Cette étude vise un double objectif :

- Observer l’évolution structurelle et économique du secteur.

- Mettre en avant les entreprises les plus impliquées dans le recrutement de garages sous enseigne développé par les groupements ou pour compte propre.

MODE OPÉRATOIRE

Le « Top 100 des bâtisseurs de réseaux » repose exclusivement sur les chiffres fournis par  les groupements de grossistes et équipementiers animant le marché français.

À l’exception d’Agra, cette première édition a été renseignée par l’ensemble des groupements opérant sur le marché français. API-Doyen, Centaure, Groupauto, Partner’s et Précisium nous ont transmis les chiffres de garages et carrosseries « coachés » par chacun de leurs distributeurs, et ce pour chaque enseigne. En plein recentrage, le Gefa nous a transmis également ses données faisant la distinction entre réseau Gefauto traditionnel et les 57 garages ayant déjà basculé sous les couleurs de Précisium. « Gefauto va s’effacer progressivement derrière cette nouvelle identité », précise Jean Legry.

Bien entendu, pour que le panorama soit complet, toutes les données fournies par les groupements ont été abondées avec celles des principaux réseaux équipementiers s’appuyant sur les réseaux grossistes pour développer leurs enseignes – comme Bosch Car Services ou Five Star – qui constituent un volume additionnel important et un positionnement stratégique pour nombre de distributeurs. Basé pour l’essentiel sur les informations recueillies auprès des distributeurs eux-mêmes dans le cadre du Top 100 des grossistes, cette carte de France des réseaux fournisseurs ne tient pas compte des sites Acoat Selected, qui n’a pas souhaité participer à cette étude, et Delphi Diesel Service, injoignable dans les délais impartis. 

Enquête réalisée par Bertrand Tarisien, Muriel Blancheton et Caroline Ridet