Renault joue le forfait à prix serrés

Si Renault a réussit à maintenir son business entretien-usure en 2011, c’est au prix « d’une politique agressive et d’un budget communication doublé en trois ans à 10 M€ », lance Philippe Peigney, le directeur de l’après-vente France. C’est également grâce au développement  des Renault Minute qui s’offre un + 2,2 %. Problème pour Renault, « Dans quelques années, 80 % des entrées atelier se feront sur l’entretien alors qu’on ne gagne pas bien notre vie sur la vente de pneu et d’huile». D’où la volonté de faire de l’offre « Entretien » le gros chantier 2012. Au programme : reconstruire ses contrats d’entretien « pour qu’ils représentent un vrai avantage client » avec en ligne de mire la fidélisation à 4 ans, voir redéfinir la périodicité des entretiens d’ici la fin de l’année. Autre axe stratégique : la reconquête de la pénétration sur le parc de plus de six ans. "Si l’on veut baisser les frais fixes en concession, il faut privilégier le volume plutôt que la marge. Dans ce but, nous devons aller chercher les voitures de plus de six ans », justifie Philippe Peigney. Cela passe par la mise en avant des forfaits à prix serrés dans l’offre au client. En clair, on pousse sur la vente de pièces Motrio qui va être avantageusement challengée avec piqure de rappel obligatoire pour le réseau et engagement de reprise de 100 % des organes non vendus au bout d’un an. Objectif : gonfler la part des forfaits « à prix serrés » qui représentent à peine 3,7 % des ventes forfaitisés qui pèsent pourtant 85 % de la facturation sur l’entretien et 55 % sur la mécanique. Ce redéploiement de la politique d’entretien de Renault est sans rapport avec la concurrence croissante des indépendants « qui n’existe quasiment pas dans les faits » conclut Philippe Peigney.